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客户洞察与需求深挖

培训对象:

培训内容:

业务挑战:

客户常常认为,我们只懂产品,认为我们不懂他们的业务,客户认为我们只是产品资源提供商,对业务绩效问题不擅长,多年合作的客户,只能做一些预算占比很低的基础业务,老客户稍大些的商机,竞争都特别激烈,销售人员“产品化”思维严重,在客户需求和痛点挖掘的过程中,销售人员总是“拿着钉子找锤子”,用产品套客户产品。

客户需求场景化是以客户为中心,基于客户业务场景和客户价值驱动的客户洞察思维模式,学习本课程,达到如下目标

 

课程目标:

 剖析重点实战客户典型场景需求

 研讨实战客户潜在场景清单需求

 开发实战客户系列场景需求方案

 研讨实战客户拓展推进关键任务

 输出实战客户持续营销拓展计划

 

本课程不是传统讲授式的授课,而是采用引导企发式授课,在课前,要求销售人员挑选区域的行业典型客户(比如商业、电子、家居等),按照行业属性进行小组分组,以真实客户为训练素材,课程结束,可以输出具有行业属性的客户需求清单和实战客户经营计划,训战合一

 

课程时间:2天,6-7小时/天

授课对象:需要与客户进行面对面沟通的销售高级经理,客户经理,售前售中支持

授课方式:小组研讨+案例分享 +实战演练+实战点评;

课前要求:小班教学,每班人数控制在40人以内。

 

教学计划

课前准备

根据《课前客户信息表》准备课堂实战客户

 

课程导入  

1. 开场暖场

2. 课程目标及课程概述

3. 什么是场景化

4. 场景化对于营销成功的重要意义

5. 我们是“产品视角”还是“客户视角”

6. “常规销售”与“场景营销”的区别

 

一、重点客户筛选  

1. 为什么是重点客户?

2. 课程目标及课程概述

3. 什么是场景化

4. 场景化对于营销成功的重要意义

5. 我们是“产品视角”还是“客户视角”

6. “常规销售”与“场景营销”的区别

 

二、重点客户典型场景需求深挖

1. 什么是典型场景需求?

2. 典型场景需求四要素分析?

3. 跨越鸿沟——从“现状场景”到“理想场景”

4. 课堂引导:为选中的重点客户撰写一条场景需求

5. 课堂分享与点评:场景需求剖析

 

三、重点客户典型场景需求延展

1. 从“1”到“10”,从客户业务需求出发,细化场景需求清单

2. 客户战略、业务目标和场景应用的关系

3. 解决客户业务目标和业务场景应用

4. 课堂练习:撰写客户业务目标及业务场景清单

5. 课堂引导:优化课堂输出

 

四、典型场景需求清单与我司能力匹配

1. 从需求到能力

2. 我司能力矩阵描述

3. 案例:华为公司能力矩阵举例

4. 输出:我司能力矩阵

5. 课堂练习:为重点客户典型场景需求清单匹配我司能力

 

五、场景需求优先级评估

1. 工具——优先级评估矩阵:应用度与能力资源维度

2. 工具——优先级评估矩阵:客户价值与我方价值

3. 课堂练习:典型场景需求清单评估

4. 课堂引导:点评评估效果

 

六、重点客户营销拓展计划制定

1. 销售计划与客户经营计划的区别

2. 重点客户经营实战计划撰写要点

3. 客户经营计划撰写流程

4. 成果分享:《行业客户典型场景需求清单》《重点客户经营计划》

 

总结

培训师介绍:

谭宏川老师(Samuel Tan)专业化销售技术提升专家

销售罗盘©SLT认证导师

信任五环©CLT认证导师

营销规划©PLT认证导师

日本产业训练MTP©认证

美国培训协会(AATCP)高级促动师

美国SPI解决方案销售认证讲师

曾任:华为公司 客户群总监

曾任:烽火集团 战略与市场部赋能经理

擅长领域:大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判

部分典型客户:中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车,东风南方

 

工作经历:

华为公司一线市场拓展实践,在此工作期间,从区域客户代表做起,做到客户群主要负责人,积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年,完成600万回款任务,担任客户群负责人期间,带领团队用不到一年的时间,超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目,年合同金额超5000万,主持多个网优、网改、扩容、新建项目,实现难点市场的零突破,参与多个公司级重大项目的运作,积累了丰富的销售项目运作经验。

烽火通信营销体系培训实战,负责全球客户经理营销能力提升,为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的重要时刻》等营销精品课程,期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课。负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划,主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目,为公司国内销售部,行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC(lead to cash)流程建设项目组核心成员,为公司构建以客户为中心的,聚焦运营商、企业核心业务,贯穿业务全流程(线索到回款)的端到端运营全流程。

 

授课风格:

■ 案例教学:“宰相必起于州郡,猛将必发于卒伍”,课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例,以案例为药引,回顾旧知,验证新知,激发参训者更深层次的课堂思考。

■ 成熟课程:深入研究国内外著名的营销及销售理论,并结合企业实际对课程本地化,“成熟理论+本地化内容”的课程结构,使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。

■ 行动学习:讲授+案例+实战+工具,提倡在学习中思考,在思考中练习,在练习中成长,提供大量落地工具,通过练习实现行为习惯的转变,通过行为的改变提升销售人员绩效。

 

主讲课程:

1.《重要时刻——卓越的客户服务技巧》

2.《信任为先——高效客户拜访与沟通》

3.《无需让步——双赢商务谈判技巧》

4.《破局解困——高层客户公关技巧》

5.《赢在行动——客户关系规划与管理》

6.《步步为赢——销售项目运作与管理》

 

近期返聘案例:

2017年6月 国家电网湖北省公司《双赢商务谈判》,返聘6期

2017年7月 工商银行培训中心支行长《营销管理规划》,返聘3期

2017年8月 建行《对公客户经理顾问式销售技巧》,返聘5期

2017年9月 中南财经政法大学MBA学员《营销总裁班(营销规划)》,返聘3期

2017年10月 江苏悦达农装《顾问式销售技巧》,返聘2期

2017年10月 湖南电信天翼云《客户关系管理》,返聘2期

2017年11月 烽火信息集成技术有限公司《顾问式销售技巧》,返聘2期

2017年11月 苏州油墨股份有限公司《客户服务技巧》,返聘2期

2017年11月 中广核检测技术有限公司《客户服务技巧》,返聘4期

2018年2月 江苏省高速公路《顾问式销售技巧》,返聘 4期

2018年3月 慈铭体检《顾问式销售技巧》,返聘3期

2018年3月 上汽集团环球车享《专业客户拜访与沟通》,返聘3期

2018年7月 武汉南瑞电力检测事业部《商务谈判》,返聘 2期

2018年7月 新石电力工程技术《销售项目运作与管理》,返聘2期

2018年7月 武汉畅能电力工程《销售项目运作与管理》,返聘2期

2018年8月 七七沙拉餐饮集团《客户服务技巧》,返聘 5期

2018年8月 卡乐电子有限责任公司《客户服务技巧》,返聘3期

……

 

部分客户评价:

《为客户服务的重要时刻》这门课程,是我们专门针对质量部门的技术服务人员选定的一门课程,我们的技术服务人员在与客户沟通的过程中,太专注于解决“事”的问题,而忽略人的“感知”,导致事情解决了,人还不满意。这次课程从认知上给大家一个非常大的启发,同时也提供了一套非常简单但是有效的方法来改进我们技服人员的行为模式,很有帮助。谭老师上课互动性很强,我以为我们技术人员上课会比较闷,但是课堂效果非常好。

——卡乐电子linda

我们这次主要是希望对公司的业务部门做一次销售技巧的培训,我们是老国企,销售人员的年龄都比较大,在这个行业里面的时间也比较长了,经验都比较丰富,这次请老师过来是希望能帮助我们梳理一下销售方法,前期的调研很重要,谭老师很认真的和我们业务部门的各级人员都做了电话沟通,从目前的业务现状,问题,目标,流程做了诊断,提炼了大量的成功和失败案例,做了充分的准备,为我们的销售人员呈现了一堂非常精彩的《顾问式销售技巧》课程。

——悦达农业装备 李经理

我们公司主要是做电网配电检测设备和检测信息化平台建设的公司,平时针对国电的物资公司和检测单位,我们的销售人员年级比较轻,90后比较多,和技术,运维人员交流还好,大家年龄相差不多,也都是交流一些技术、产品上的东西,但是跟部门领导交流的时候,明显犯怵,见了面也不知道该将什么,说了好像客户也没有太大的兴趣,这次《高层公关技巧》课程,谭老师通过大量的年轻销售搞定年长领导的案例,帮助我们的年轻销售人员树立了信心,提供了方法,明确了路径,不仅在课堂上给与了辅导,课后还进行了跟踪辅导,目前,我感觉,我们的销售人员在面对高层客户的时候,确实发生了很大的变化

——新石电力工程技术  骆总

销售项目运作,一直是我们比较头痛的一个问题,公司其实很早就有了一套销售流程,也有客户关系管理系统,也设计了自己的销售漏斗,用来管理项目群。我们希望这次培训,在不改变公司销售流程的前提下,针对单个项目的运作与管理,老师可以提供一套方法论,偶然的一个ope体育下载,听到《步步为赢—销售项目运作与管理》这个课程,我们老板眼睛一亮,觉得这个课程适合,能透彻的把一个项目,从宏观到微观,从事到人,从策略到战术,用一张表完整的描述清楚,谭老师在销售项目运作上,确实经验很丰富,课堂上采用的案例,也是经过调研之后,针对我们行业涉及的案例,大家一通百通,现在我们公司正在考虑把这张表IT化,融合到我们的销售流程中去

——武汉畅能电力工程股份有限公司 石总

我觉得,谭老师授课给我印象最深刻的就是,前期的准备工作非常的充分,针对我们提出的要求做非常详细的了解,而且课堂的案例演练这一块,是大家比较喜欢的,不是通用的案例,而是根据我们的行业设计的,这样大家的接受度就非常的高。

——中广核核检测技术 田主任

对大客户销售来说,之前很多东西知其然而不知 所以然,很难把一些理论应用到实际中去,单通过谭老师的梳理,豁然开朗,完全可以帮助到现在企业目前的销售,而且能很好的落地应用,指导团队的实际工作!

——苏州太阳油墨  Stephen

谭宏川老师拥有非常丰富的销售及团队管理经验,很有责任心,把我们销售团队从野战军带向正规军,为我们提供的大客户销售实战培训效果很好,当月业绩提升了20%,销售个人能力得到了提升,同时提高了团队合作精神,同时再次邀请宏川老师为我们做《高层客户公关》的课程。

——南瑞电力检测事业部  刘总


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