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如何挖掘客户的需求

培训对象:

销售相关人员

培训内容:

课程特色

1、子璐的这个课程是针对一线销售人员培养销售思维、训练销售话术、提升成交技巧的课程。

2、子璐的这个课程不是简单销售方法介绍的课程,而是从客户和销售人员心理出发的,通过销售话术技巧,解决销售实战的课程。

3、子璐的这个课程不是简单的课堂讲授,而是和学员有大量的互动与现场演练的训练课程。

4、子璐的这个课程总结大量的销售实战的真实案例,并在课程中帮助学员解决诸多销售中最常见也是最难解决的真实问题。比如:1)客户提出竞争对手的价格比我们更便宜怎么办?2)客户问还有没有优惠?等等。

5、子璐的这个课程不仅仅提供思路和方法,更重要的是提供销售的话术模板,让学员在课堂现场“说出来”。

6、子璐的这个课程不仅仅是销售职业技巧提升的课程,更是一种生活技巧提升的课程,帮助学员在生活中用“说话”让别人认同。


课程大纲

第一章:销售与客户需求的认知

一、树立学习销售课程的价值

1、销售不仅仅是一种职业

2、销售更是一种生活技巧

3、销售就是用“说话”让别人认同

二、基于面对客户的常见心态解析【视频案例】

1、面对客户的两种常见错误状态分析

2、销售员的两种常见错误角色分析

三、建立销售员的核心价值——和客户交朋友

 

第二章:客户需求的五大层级

一、客户需求价值发掘

1、用户需求分析【互动讨论】+【案例分析】

2、建立左右脑价值需求模型

二、五层需求金字塔模型建立【案例分析】+【工具模型】

1、基础需求

2、服务需求

3、情感需求

4、社交需求

5、标准需求

四、掌握建立情感需求的三大要素【案例分析】

1、情景化

2、个性化

3、IP化

五、掌握社交需求与用户需求的关联【案例分析】

1、商业发展对用户需求价值产生的推进变化

2、基于社交价值的成功商业案例分享

3、社交货币的作用及价值

六、了解标准需求【案例分析】

1、标准价值的表现形式

2、标准价值的案例分享

 

第三章:发掘客户需求的沟通技巧

一、沟通模型的建立【视频案例】

二、沟通中容易出现的两大问题

1、信息层

2、反应层

三、导致沟通信息层问题的三种常见心理【实景测试+视频案例】

1、自私

2、自大

3、自我

四、销售沟通的三大基础技能

1、迎合

2、垫子

3、主导

五、沟通信息层游戏练习(说服)

六、导致沟通反应层问题的应对方式

1、不同类别人群的沟通方式

2、不同方向人群的沟通方式

七、沟通反应层游戏练习(红与黑)

 

第四章:需求的探询技巧

一、呈现没有探询客户需求的后果

1、不主动了解客户需求的后果

2、想当然客户需求的后果

二、建立客户需求的标准——不是产品是客户的利益【实景训练】

三、探询客户需求的大方法模型建立

1、少说多听

2、提出高质量的问题

2.1开放式问题

2.2由表及里

2.3个人问题

2.4提出请教

2.5绝对结论

2.6连环发问

 

第五章:在客户异议中进一步满足客户需求

一、分析客户产生异议的三大原因

二、建立处理客户异议的目标

三、客户异议处理模型的四大方法【视频案例】

1、确认理解

2、引导语言

2.1迎合

2.2垫子

2.3主导

3、讲故事

3.1控制话题

3.2易于接受

4、设立标准

四、总结异议处理的核心要素

 

第六章:在客户议价和谈判中进一步满足客户需求

一、分析客户议价的心理需求【案例讲解】

1、价值区间的两个案例分析

2、建立客户议价心理模型——客户要的不是便宜,而是……

二、客户的讨价还价的三次攻势及应对策略

1、口头要求

1.1客户一见面就开始谈价格怎么应对?

1.2制约的技巧

1.3条件换条件的技巧

1.4把价格转向价值的技巧

2、竞争对手

2.1客户提出竞争对手更便宜怎么办?

2.2拒绝的技巧

2.3让步的技巧

2.4交朋友的技巧

3、最后通牒

3.1给客户让价后他还要继续往下砍价怎么办?

3.2客户说再少XX钱我就订了,要不我就走了怎么办? 

3.3互惠的原理

3.4承诺一致原理

3.5TMD法则

3.6永远吃亏法则

 

 


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