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《大客户销售沟通、逻辑思维及谈判技巧》

培训对象:

市场营销人员、大客户经理、销售主管、售后服务;专业销售技巧课程的进阶课程。

培训内容:

《大客户销售沟通、逻辑思维及谈判技巧》课纲

 

【课程介绍】:

大客户(Key Account/KA,Key Client)又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等)大客户是指对产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户(KA),20%的大客户贡献了企业80%的利润,因此,企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。

销售营销谈判是指交易双方为了各自的经济利益在一起进行磋商,反复调整各自提出的条件,最终达成一项双方满意的协议过程。销售人员利用心理学知识,了解大客户的消费心理,提高逻辑思维能力,掌握人际沟通艺术,运用催眠式销售秘笈促进成功商务谈判合作,有利于建立大客户忠诚伙伴关系,是实现企业销售目标的重要来源,同时提升金牌客服水平,增进客户满意度促进口碑转介绍可以使企业利润持续增长。

 

《大客户销售沟通、逻辑思维及谈判技巧》目的是通过与潜意识对话,神奇催眠“架人桥”现场体验,激发员工内在动机,重构销售人员逻辑思维模式,唤醒自我价值认同,发掘其营销潜力,从而提高销售绩效。通过培训可以帮助员工了解客户消费心理,运用高效沟通技巧快速赢得客户信任和好感,克服市场营销人员常见障碍,有效处理客户抗拒和异议,建立良好黏性的客户关系,从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员对销售有全新的思维认知观念改变,对销售方法和谈判技巧有更深的领悟,对服务客户意识有巨大提升,实现业绩倍增,快速达成企业营销目标。

 

【培训收益】:

2 了解客户消费心理,探求客户购买动机和奥秘。

2 掌握市场特征,学会大客户拜访、沟通、开发、维护。

2 提升销售逻辑思维能力,运用市场开发七大技巧快速拓展陌生市场。

2 更新市场营销思维模式,学会客户分析工具:知己知彼,百战不殆。

2 熟悉客户拜访流程,掌握面谈技巧、快速赢得客户信赖的10种方法。

2 轻松打破大客户销售过程中的通路障碍,最终双赢合作;

2 学会大客户维护技巧及老生新能力打造,掌握大客户销售核心技能。

2 催眠式顾问销售的流程、技巧和策略,对大客户心理行为分析并有效应对。

2 了解商务谈判的要素和七项基本法则,掌握成功谈判实用技巧方法。

2 运用FAB法则进行吸引眼球的产品介绍,塑造价值促进成交。

2 掌握24 项客户的期待,从而针对客户需求更好的推荐销售产品。

2 运用处理抗拒的技巧---合一架构法,快速解决客户问题。

2 学会描图绘景创造美好感觉,激发客户想象力增强购买动力。

2 如何利用心理学原理快速处理客户抗拒:反对循环四步曲。

2 掌握催眠暗示销售魔法词进行潜意识说服,让客户更容易接受。

2 准确解读客户的购买语言、行为和表情信号,更好的把握成交时机。

2 学会成交积极暗示说辞,掌握使用成交工具和方法,提高销售成功率。

2 潜能开发:现场体验神奇催眠术“架人桥”,了解潜意识的神奇力量。

2 催眠体验:醒觉内在力量-种心锚让你的业绩和财富倍增。

2 学会客户双赢关系技巧、促进客户额口碑转介绍,实现业绩倍增。

 

【授课方式】:

针对客户需求定制课件,注重困扰问题解决和现场解疑答惑,行动学习教练式辅导培训采用案例分析、分组讨论、角色扮演,AB角训练、心理测评、情景模拟和实战演练,课程氛围轻松活泼,激发学员的学习兴趣,在内在感悟和方法练习中获得技能提升,改善心态绩效和行为绩效。

课程具有极强的实用性:30%的理论+40%的方法+30%的实例。培训课程提倡以人为本、感悟为宗、实操为要、效果为王。体验式培训:互动性强、幽默、生动、亲切。专业背景、前瞻理念、独到观点、丰富实践经验构成独特课程体验。

 

【培训对象】:

市场营销人员、大客户经理、销售主管、售后服务;专业销售技巧课程的进阶课程。

【授课时间】:  2-3天

 

【课程大纲】:

第一单元:热身活动,分组团建

1、 全场热身活动 :《抓小奴》

随机安排学员两两相对,AB角训练反应速度。

2、 团建展示PK:《旗人旗语》

按照参训学员人数分组,组建团队,各队分别选出司令、起队名、队呼,设计队旗,讨论列出大客户销售困扰问题和培训期待、并进行团队风采展示,引爆大家参训的士气和热情,绘制摘星榜PK分数表。

3、 请安排计分助教2名,递话筒助教2名,教室左边各1名,教室右边各1名。

 

第二单元:客户消费心理学

团体游戏:《找变化》

1、什么是催眠式销售?

(1)销售心理学5个关键点

(2)优秀销售人员心理状态

(3)销售成功心理意识

u 顾客不见我,是顾客的损失

u 我跟顾客见面,是顾客的荣幸

u 顾客拒绝我,我应该感到高兴,失败是成功之母,我离成功又进了一步!

u 太棒了,这种事竟然发生在我身上,又给了我一次成长的机会,凡事发生必有其因,必有助于我。

(4)销售高手九大信念

2、销售过程中销的是什么?自己

(1)情境控制原则:人、产品、环境营造良好的气场

(2)让自己看起来像个好产品

(3)快速建立信赖感10种方法

(4)如何让对方产生重要的感觉

l  关心对方关心的事

l  欣赏对方欣赏的事

l  请教对方擅长的事

实战训练:如何塑造良好第一印象

3、销售过程中售的是什么?信念

(1)对优质产品的信念

(2)对客户提供高价值产品的自信

(3)对良好服务和售后支持的信念

(4)对销售行业坚持的热情

(5)带着爱和使命感去从事销售事业

思考:你做销售的爱和使命感是什么?

4、顾客买的是什么?感觉

(1)顾客买的感觉是看不见摸不着的

(2)一种人和人、人和环境互动的综合体

(3)之前的了解,企业,产品,人,环境

(4) 销售过程中营造良好的感觉

情景模拟:你可以给客户什么感觉?

(5)让客户喜欢你就会喜欢你的产品。

案例:如何把冰卖给爱斯基摩人?

5、销售中卖的是什么?好处

(1)什么是好处?

(2)带来什么利益与快乐避免什么麻烦

(3)顾客永远不会买产品,买的是产品带给他的利益与好处

(4)一流贩卖结果,普通贩卖产品

分组谈论:我们可以给客户什么好处?

6、客户内心秘密

(1)你是谁?

(2)你要跟我谈什么?

(3)你谈的事对我有什么好处?

(4)如何证明你讲的是事实?

(5)为什么要跟你买?

(6)为什么我现在跟你买?

        思考:针对客户内心如何应对?

 

第三单元:大客户开发技巧

互动游戏: 《创意接龙》

1、市场开发七大技巧

(1)中国的商业史与当前历史阶段商业特征

u 现代市场环境下的客户关系销售

u 现代经营与客户关系管理

u 什么是产品?

(2)大客户销售从未像今天这样重要

l 逻辑工具

l 开发工具

l 市场开发三维度管理

案例:互联网+时代的销售漏斗模型

2、大客户开发之“七剑下天山”

(1)借力使力的资源法 

(2)找到锁芯

(3)高层要互动

(4)胜在过程体验

(5)打铁还需自身硬

(6)打好正规战

(7)机会把握

讨论:你是如何开发大客户的?

3、市场开发策略分析

(1)知己知彼,百战不殆

(2)他是谁、他对谁负责

(3)他制约谁、喜好、性格、价值观……

(4)竞品

(5)竞事

(6)竞人

案例:小李的客户分析工具

4、市场开发之-赢在客户拜访

(1)如何面对不同的客户反应

u 不热情

u 不接待

u 逐客令?

u 见不到关键人物

u 不敢(不愿)去了么?

(2)大智若愚

(3)建立不平衡,形成愧疚感

(4)别浪费客户给你的机会

案例:偶遇到阳光,你灿烂了么?

(5)如何同不同类型的客户打交道:

l 政府官员

l 私企业主

l 国企高管

l 职业经理人

l 老板BOSS……

 

第四单元:逻辑思维能力提升

互动游戏 :《集体造句》

1、何谓逻辑思维?

(1)思维的定义

案例:电饭煲煮不熟饭的故事

(2)思维的分类

u 动作思维

u 形象思维

u 抽象思维

(3)逻辑思维的定义

案例:五个海盗分金币

2、逻辑思维的特征与作用

     (1)逻辑思维的特征

u 概念的特征

u 判断的特征

u 推理的特征

                       案例:张举烧猪辨冤

     (2)逻辑思维的一般作用

     (3)逻辑思维在创新中的作用

l 发现问题

l 直接创新

l 筛选设想

l 评价成果

l 推广应用

l 总结提高

                       训练:如何判断两根铁条那根有磁性?

3、逻辑思维的方法

(1)分析与综合

u 什么是分析?

u 什么是综合?

(2)分类和比较

l 什么是分类?

l 什么是比较?

(3)归纳与演绎

u 什么是归纳?

u 什么是演绎?

(4)抽象与概括

l 什么是抽象?

l 什么是概括?

案例:老虎在哪个房间内?

4、逻辑思维的训练

(1)概念训练

案例:白马非马

(2)推理训练

案例:福尔摩斯的谋杀案

(3)类比训练

         案例:沙漠中的阿拉伯人

(4)三段论训练

         互动:你要奉公守法吗?

(5)演绎训练

         思考:如何提问求生?

(6)归纳训练

         案例:巧分硬币

(7)分析训练

         思考:谁的存活机率最大?

5、逻辑思维与创新思维

(1)逻辑思维渗透于一切创造过程中                                                 

(2)逻辑思维与创新思维的一般区别

u 思维形式的区别

u 思维结果的区别

u 思维方法的区别

u 思维基础的区别

u 思维方向的区别

(3)逻辑思维与创新思维在创新活动中的关系

l 衔接

l 互补

l 转化

思考:大客户销售如何创新开展?

 

第五单元:商务沟通谈判技巧

互动游戏 :《千变折纸》

1、什么是沟通?

(1)沟通的定义

(2)沟通的重要性

              案例:不会沟通,从同事到冤家

(3)沟通技巧测试

              视频赏析:沟通不畅的尴尬

(4)沟通形式的表现力:

u 体态:55%

u  类语言 38%

u  语言(即说出或写出的话语)7%

2、失传的沟通秘笈:同频同率,先跟后带

 (1)如何同频同率

l 外在形象特点赞美

l 语音、语调、语速

l 肢体语言

l 共同爱好/共同经历

                       工具:快速同频同率7把飞刀

(2)如何先跟后带

(3)高效沟通六式

倾听 /共情 /同频 /释义 /反馈 /共识

(4)沟通中注意声音

             实战训练:如何与大客户沟通

3、商务谈判特点

(1)成功谈判的过程

u 谈判主题和目标的确定

u 谈判信息的收集和谈判战略选择

u 商务谈判班子的构成

u 商务谈判的具体安排和替代方案

u 心理准备谈判手法基础

u 谈判结论及协议和自我评估

实战训练:如何搭建理想谈判班子?

(2)商务谈判的特征

测评:主谈者应具备哪些素养?

(3)谈判的指导思想

l 尼尔伦伯格-需要说  

l 高峰-过程说

l 温克勒-实力说  

l 比尔·斯科特-沟通说

(4)谈判的实质:利益切换

训练:《火眼真睛》-识别对手微妙变化

4、成功谈判的要素

(1)商务谈判的七项基本原则

u 真诚合法的原则:精诚所至,金石为开

u 平等互惠的原则:对准利益,而非立场

u 求同存异的原则:适当妥协,寻求双赢

u 公平竞争的原则:地位平等,协商所需

u 讲求效益的原则:效率效益,相互统一

u 最低目标的原则:衡量标准,明智落实

u 诚实守信的原则:诚信为本,诚招天下

角色扮演:如何从客户那获得更多信息?

(2)谈判者的谈判风格:谈判风格分析与行为表现

案例:影响谈判的因素-谈判认识上的五大误区

(3)商务谈判运作的6个阶段

(4)谈判谋划四步曲

5、谈判策略及技巧

(1)商务谈判的策略内容三个阶段                                                

u 双赢阶段的重点

u 妥协阶段的重点

u 竞争(让步)阶段的重点

(2)商务谈判的策略步骤:开场、中场、收场的六大策略

案例:商务谈判的战术策略

(3)商务谈判的战术运作策略

u 谈判前的战术准备技巧

u 提升谈判致胜因素技巧

u 提升谈判实力技巧

u 提升谈判实力技巧

u 谈判行动纲领

案例:美国人和日本人又一次珍珠港事件

(4)谈判要略及技巧总结

l 商务谈判的八字真言

l 商务谈判的十四招、十二戒

l 谈判技巧二十八种

l 对谈判结果的监督和控制

案例:“纯达普”远嫁中国

   

 

 

第六单元:催眠式销售技巧实战训练

团队游戏:《老师说》

1、吸引注意(感官刺激)

(1)吸引注意技巧

u 建立信任感的关键要素

u 30秒推销自己的方法

u 如何聊得深:客户的远虑近忧

(2)技巧1、情况提问

案例:如何快速建立信任?

(3)技巧2、识别“路标”

(4)技巧3、简单及时的回应

(5)技巧4、如何有效聆听

训练:听懂-倾听的四个层次

2、寻找问题(诱导)

(1)了解客户的需求

(2)N 现在          使用什么同类产品?

(3)E 满意           哪里比较满意?

(4)A 不满意       哪里比较不满意?

(5)D 决策者       谁负责这件事。

(6)S 解决方案     要包括原有满意的地方,解决了不满意的方面。

            情景模拟:如何深度了解客户需求?

3、刺激需求(深化)

(1)技巧1、正视痛苦

u  攻心为上

u  极度恐惧时

u  极度喜悦时

u  极度悲伤时

工具:24 项客户的期待

(2)技巧2、展示快乐

l  FAB法则(属性+作用+益处)

l  产品介绍要点

l  这样介绍产品最有效

(3)技巧3、吸引眼球的产品介绍

u 配合对方的价值观

u 一开始就给对方最大的好处(引发兴趣)

u 尽量让顾客参与

u 扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦

u 常问客户: 你感觉如何?你认为怎么样? 依你之见会有什么样的结果?

AB角练习:如何凸显公司产品服务最大价值

(4)技巧4、销售接待三句咒语

l  用来拉近与顾客之间的距离的三句

l  用来了解对方的需求的三句:

l  用来进行产品介绍的三句

案例:站在客户的角度考虑问题

(5)技巧5、找出客户向你购买的理由

案例:探询需求话术

4、确认需求(催眠指令)

(1)技巧1、如何处理客户异议?

u 同理心

u 分析问题

u 解决问题

u 假设成交Close

实战演练:处理抗拒的技巧---合一架构法

(2)技巧2、肯定认同技巧

u  你说的有道理

u  我理解你的心情

u  我了解你的意思

u  感谢你的建议

u  我认同你的观点

u  你的这个问题问的很好

(3)技巧3、客户常见异议解答

(4)技巧4、处理异议的注意事项

l  倾听

l  先赞同,再说理由

l  扬长避短

l  封闭式问题

l  及时调整销售方案

实战演练:如何解决客户常见问题?

5、提供证据(催眠后暗示)

(1)技巧1、催眠式销售基本技巧

(2)技巧2、创造感觉法

(3)技巧3、强化印象法

(4)技巧4、回忆往事法

(5)销售高手都是构图专家

u 如何来构图?

u 将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中

u 先让客户感到高兴,再谈你的产品

u 脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画

情景模拟:如何描图绘景塑造产品价值

 

第七单元:成交技巧及购买信号

团体活动:《口令反转》

1、促进成交的技巧

(1)直接成交法

(2)两者选一法

(3)假设成交

工具:催眠暗示销售魔法词

u  不要说“买”,要说“拥有” 

u  不要说“卖”,要说“参与”或“帮助” 

u  不要说“生意”,要说“机会” 

u  不要说“消费",要说“投资” 

u  不要说“很便宜”,要说“很经济” 

u  不要称对方是“客户”,要称“服务对象”

u  不要说“你的反对意见是什么?”而要说“你的疑惑是什么?

(4)激励顾客想象力

(5)帮助顾客决策

(6)价值成本

(7)告知紧缺法

(8)利益汇总

案例:潜意识说服,才是真正有效的说服

2、成交的时机

(1)对产品开始恋恋不舍

(2)对介绍开始表示认同

(3)对销售态度开始转变

(4)对价格开始细致询问

(5)对使用开始详细了解

(6)探讨折扣问题

(7)对异议能够达成共识

(8)对细节开始详细了解

(9)对购买开始征寻意见

(10)对服务提出更高要求

            工具:逼单常用语

3、解读客户的购买信号

(1)语言信号

(2)行为信号

(3)表情信号

训练:成交信号识别

(4)成交的三句销售咒语!

u 用来成交顾客的三句

u 用来得到顾客的转介绍的三句

4、实用成交技巧

(1)处理抗拒的“九阳真经”

(2)成交中积极暗示说辞

(3)常见成交方法:

l 假设成交法

l 不确定成交法

l 总结成交法

l 宠物成交法

l 富兰克林成交法

l 订单成交法

l 隐喻成交法

l 对比成交法

l 回马枪成交法(门把手成交法)

l 六加一缔结法(问题成交法)

l 强迫成交法

实战演练:成交环节情景模拟

5、催眠-潜能开发训练

(1)现场展示:神奇催眠术-架人桥

(2)营销人员自我激励技巧

(3)内在醒觉的力量:升级你的BVR信念系统了吗?

(4)如何利用潜意识的特点成就销售冠军

头脑风暴分享:如何提高销售业绩?

 

第八单元:金牌客服及口碑转介绍

团队游戏:《抓钱》游戏

1、 什么是金牌客户服务

(1)老客户维护的方法

(2)成交后致谢恭喜

(3)节日祝福

(4)别忽视“密切接触者”

(5)进行跨时空交流

(6)上门拜访

(7)赠送礼品

案例:为什么他们的老客户推荐率90%

2、 让客户感动的三种服务

(1)主动帮助客户拓展他的事业

(2)诚恳关心客户及其家人

(3)做与产品无关的服务

分析:推销之神的客户服务

3、 老客户的重要性

(1)留住1个老客户的成本是获取1个新客成本的1/5

(2)客户流失率降低5%,利润能增加25%-85%

(3)1个满意的客户带来8笔生意,不满影响25人

(4)忽略老客户,5年内流失50%老客户

(5)推销商品成功率,新客15%,老客50%

(6)60%的新客户来自老客户推荐

(7)20%客户带来80%的利润

        讨论:如何让您的客户满意度提升?

4、 如何促进口碑转介绍

(1)行为一:增进情感

案例:没有人抗拒赞美

(2)行为二:要求客户转介绍

u 第一步:引导对方对产品服务正面回应

u 第二步:感谢对方肯定自己所提供的服务价值

u 第三步:要求转介绍,并记录资料如姓名、电话、公司信息

u 第四步:再次用“还有其他朋友可以介绍吗?”提示对方

u 第五步:感谢对方帮助

u 第六步:答应与转介绍朋友接触后及时反馈

(3)行为三:持续不断的服务

案例:6元钱买了一颗心

 

第九单元:总结升华

1、本课程我感触最深的地方是:

(1)

(2)

(3)

 

2、我将在自己的工作(生活)中改变如下:

(1)

(2)

(3)

 

第十单元:互动解疑答惑


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